[CAVIE-ACCI] Fin juillet 2026, l’Africa Procurement and Supply Chain Summit réunissait à Lagos des décideurs publics et privés autour d’un constat que peu d’entreprises mesurent encore à sa juste valeur : les gouvernements africains consacrent une part importante de leurs ressources à la commande publique. Selon la Banque mondiale, les pays africains consacrent en moyenne environ 17 % de leur PIB aux marchés de biens, de travaux et de services publics, même si cette estimation peut varier selon les pays et les méthodes de calcul. Chaque appel d’offres, chaque marché de fournitures ou de travaux devient donc un levier de potentiel de croissance, à condition que les entreprises en position de le saisir sachent où il se trouve et comment y répondre.

C’est précisément là que la ZLECAf peut changer la donne, ou devrait la changer.

Pour une entreprise africaine, l’accord ne devient utile que lorsqu’il est traduit en décisions concrètes : quel marché viser, quel partenaire choisir, quelle norme respecte, comment se financer et se positionner face à des appels d’offres de plus en plus susceptibles de s’ouvrir au-delà des frontières nationales. La ZLECAf ne constitue toutefois pas un accès automatique à l’ensemble des marchés publics du continent. Les entreprises doivent encore tenir compte des législations nationales, des règles régionales, des exigences de contenu local et des conditions de financement propres à chaque procédure. Le CAVIE propose de lire ces mécanismes par l’intelligence économique, pour anticiper plutôt que subir.

Un marché qui s’ouvre, une information qui reste fermée

L’intégration continentale pousse plusieurs pays à ouvrir progressivement certains marchés publics à des soumissionnaires d’autres États membres, sous l’effet conjugué de la ZLECAf, des réformes nationales de modernisation de la commande publique et des accords régionaux existants. Cette ouverture reste toutefois variable selon les pays, les secteurs et les sources de financement des projets. L’ouverture réglementaire ne s’accompagne pas toujours d’une ouverture de l’information. Les avis d’appels d’offres restent dispersés entre les portails nationaux, les journaux officiels et les plateformes sectorielles, souvent dans des formats peu comparables d’un pays à l’autre. Une entreprise camerounaise qui voudrait soumissionner à un marché ivoirien ou gabonais doit d’abord résoudre un problème d’accès à l’information avant même de pouvoir évaluer si l’opportunité en vaut la peine.

Trois obstacles concrets avant la signature

Trois difficultés apparaissent exclusivement pour une entreprise qui vise un marché public hors de son pays d’origine. La première est la conformité : chaque administration impose ses propres exigences de qualification, ses normes techniques, ses seuils de capacité financière et ses pièces administratives. Ignorer une clause peut disqualifier une offre entière avant même son examen sur le fond.

La deuxième est le partenaire local. Dans de nombreux marchés et secteurs, les procédures exigent ou valorisent un groupement avec une entreprise locale, notamment lorsque des règles de contenu local ou de transfert de compétences s’appliquent. Cela suppose de savoir identifier un partenaire fiable, solvable et réellement capable d’exécuter sa partie du contrat, plutôt qu’un simple signataire de façade.

La troisième est la fenêtre d’opportunité elle-même. Entre la publication d’un avis et la date limite de dépôt, le délai est souvent trop court pour qu’une entreprise découvrant l’appel d’offres tardive puisse constituer un dossier solide.

Un mouvement s’ajoute à ces obstacles et les rend plus pressants encore : plusieurs organisations patronales africaines réclament désormais un renforcement du contenu local dans la commande publique. Certaines propositions évoquent des quotas pouvant atteindre 40 % dans certains marchés ou secteurs. Une telle évolution, si elle est adoptée et se généralise, changea la nature de la concurrence sur ces marchés, au bénéfice des entreprises qui auront anticipé les nouvelles règles plutôt que de les découvrir après coup.

Ce que les décideurs doivent mettre en place avant de soumissionner

Trois priorités s’imposent à une entreprise qui veut aborder les marchés publics continentaux avec sérieux. D’abord, mettre en place une veille active sur les avis d’appels d’offres dans les pays cibles, plutôt que de compter sur le hasard d’une information qui circule tard et de façon incomplète.

Ensuite, vérifiez systématiquement la conformité réglementaire et les exigences de qualification avant d’embaucher des ressources dans la préparation d’une offre, afin d’éviter d’investir du temps sur un dossier disqualifiable dès le départ. Cette vérification doit également porter, selon les cas, sur les normes techniques, les garanties financières, les règles fiscales, les autorisations nécessaires et les exigences de contenu local.

Enfin, sécurisez le choix du partenaire local par une évaluation réelle de sa capacité financière, technique et de sa réputation, plutôt que par la seule recommandation d’un contact. Une telle vérification doit permettre de clarifier la répartition des responsabilités, des coûts, des risques et des obligations liées à l’exécution du contrat.

Anticiper la commande publique plutôt que la découvrir

La ZLECAf peut progressivement élargir l’espace des opportunités pour les entreprises africaines, mais aucune entreprise ne peut les couvrir efficacement avec les seuls moyens d’une veille informelle. Repérer les bons appels d’offres, vérifier la conformité d’un dossier et évaluer la fiabilité d’un partenaire avant de s’engager relèvent d’un travail méthodique d’intelligence économique.

C’est ce travail que le Centre africain de veille et d’intelligence économique (CAVIE) mène pour les entreprises et les institutions à travers ses études de marché et sa due diligence renforcée sur les projets et les partenaires. La question pour un décider n’est donc plus seulement : « Existe-t-il un marché à saisir ? » Elle devient : « Suis-je informé à temps, suis-je en mesure de respecter les règles applicables et avec qui puis-je m’engager en confiance ? »

La Rédaction